ASSOCIATION DE FORMATION ET D’ETUDES DU NÉGOCE BÂTIMENT
LE POSTE CLIENT, GESTION DES ENCAISSEMENTS
ET DES RETARDS DE PAIEMENT
Mercredi 29 Mars de 9h30 à 17h30
OBJECTIFS POURSUIVIS
• Comprendre les enjeux financiers de la relation commerciale.
• Comprendre l’importance des opérations clé de la gestion du cycle client.
• Comprendre l’impact des interactions entre les différentes fonctions de l’entreprise sur la qualité du poste client.
• Connaître les conditions de paiement, les cadres légal et contractuels dans lequel elles peuvent être négociées.
• Comprendre les calculs et l’exploitation possible du DSO et de la balance âgée.
• Comprendre l’importance de la relance différenciée.
• Comprendre l’impact de la gestion des litiges et de la bonne gestion comptable des encaissements dans le recouvrement amiable et contentieux.
• Connaître les éléments clé du recouvrement amiable et du recouvrement contentieux.
• Être capable d’identifier de définir une politique de relance client, les leviers d’action efficaces et de les promouvoir auprès des décideurs et acteurs de l’entreprise et de ses partenaires.
• Être capable d’identifier des leviers d’action efficaces et de les promouvoir auprès des décideurs et acteurs de l’entreprise et de ses partenaires.
• Cette formation est l’introduction indispensable à la compréhension des actions préventives, et à la mise en oeuvre des actions curatives sur les retards de paiement.
• INTERVENANT
Formation animée par : Mr Louis CHAVANAT du Cabinet CODINF, Conseil credit management
• PUBLIC VISÉ :
Personnels commerciaux, comptables ou
d’administration des ventes.
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• MOYENS DE SUIVI :
L’organisme de formation remettra à l’entreprise à l’issue de la formation une attestation de suivi de la formation signée par l’organisme.
• MODALITES D’EVALUATION
• A chaque phase de la formation, la compréhension des enjeux est vérifiée par le formateur à l’oral.
• Des quiz en mode QCM et cas pratiques viennent ponctuer la formation afin d’assurer la compréhension des participants.
• Un questionnaire d’auto-évaluation est distribué en fin de formation pour figer les
apprentissages clé.
• METHODE PEDAGOGIQUE:
• La pédagogie choisie est empreinte de partage d’expériences, d’échanges, et mobilise l'intelligence collective.
• La participation de chacun des stagiaires est encouragée par les formateurs afin d’éviter toute frustration devant un sujet complexe, mais aussi de faire bénéficier l’ensemble des apprenants des avantages de l’intelligence collective.
PROGRAMME DE LA FORMATION
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Introduction
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1. Définition du crédit client
• Mise en relief des composantes contractuelles et réglementaires du crédit BtoB
• Les conditions de paiement
2. La balance âgée :
• Présentation et exploitation
3. Le DSO
• Modes de calcul et exploitation
4. Le cycle client : cartographie des enjeux, des acteurs et des outils
• Pourquoi optimiser son poste client
5. La gestion préventive du risque client
• Solutions opérationnelles
• Solutions contractuelles de la gestion du risque client
o Déchéance du terme, Clause résolutoire de vente, Pénalités de retard
(taux assiettes modalités), Clause pénale, Clause de réserve de propriétés, Droit de rétention
o Cautions, Délégation de paiement, Autres garanties contractuelles
• Le transfert de risque
o Cession de créances, Assurance-crédit, Rôle du courtier
• La prise de décision crédit
o Calcul et mise en place des limites de crédit
6. La gestion des encaissements
• Impact des délais d’encaissement et leviers pour les raccourcir
7. La gestion des litiges
• Définition d’un litige
• Matrice de gestion d’un litige
• L’escalade de gestion et l’escalade de management
• Gestion des avoirs
8. La relance différenciée
• La segmentation client en matière de relance
• La relance amiable
o Relance préventive et relance curative
o Les outils de la relance
o Les scénarios de relance
o Argumentaire et gestion des objections
• Le comité de crédit
o Composition, rôle et responsabilités
• La relance contentieuse
o La mise en demeure
o Visite domiciliaire
o Médiation des entreprises
o Injonction de payer
o Autres opérations contentieuses
Conclusion
Tour de table